一、地产销售员工必须避免的错误销售方式
1、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，不战先屈己之兵，乱之始也，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来，姿态再低也无济于事。

2、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。

3、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

4、没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。

5、客户口说不错，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。

6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。

7、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以高的原因。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本，成本决定楼盘的品质。

8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。

9、切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而定，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

11、对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

12、售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。

13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？

14、未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己。

15、合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。

16、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了。切记，不能签约了事，没有来往。

17、除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。

18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。

19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等，我们在不同章节己经涉及到了。


二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议
1、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的

对策：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等项目中，我们楼盘的介格相对较低，另外规模与小区周边配设施是最完美的。

2、我想考虑一下——借口

释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷的这么深。

对策：你可以考虑一下，可不要太长时间，因为我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，本期推广的户型下一期就没有了，请您尽快决定。

3、我想比较一下

释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。

对策：你不会接受这样位置的项目吧？

你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧？

4、我想先同我的家人商量一下

释义：我动心了，但要看看合同的结果。

对策：彼此留下电话号码吗？我可以随时咨询。

5、我买不起

释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。

对策：在做七成三十年按揭的情况下，你也买不起？

6、你在给我施加压力

释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。

对策：很不好意思，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你。

7、我需要好好想想

释义：在买之前，先让我离开这时。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。

对策：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。

8、我回头再来

释义：我很喜欢这个销售员，我不想伤害他的感情，但我地这个产品还缺乏信心。

对策：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。

9、我不会当场决策

释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。

对策：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。

10、我心里没底

释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。

对策：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？

11、我年纪大了，我要是再年轻十岁

释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。

对策：我们这里有多像你这年纪的人买房，房子最合适您的身价。

12、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算，或者谢谢你，我要离开这里

释义：可以，像应该与朋友商量一下，算一算怎样付款更合算，

对策：不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。

13、 我只是想随便看看

释义：不要管我，我害怕买东西。

对策：那您先看看，我可以简单给您介绍一下我们的项目，

14、我要买的东西太多了

释义：我愿用挣来的钱买房子。

对策：房子是固定资产，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

15、我能买到比这更便宜的

释义：我动心了，但能不能再便宜一点。

对策：我们子己经是够便宜的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的房子，就是原价也值呀！我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量替您申请。那您看是否我们能否马上签约呢？


16、我们刚结婚，我们太年轻了

释义：我不想买了

对策：你们可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢还贷款，既有新房，又不会占用大量的资金。重要的是你享受未来几十年的日子。

17、我刚买了一个房子，经济上有困难

对策：对您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定次产，今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

对策：您不想给他们一个惊喜吗？

19、我是在替别人看房

释义：我必须让他摸不着头脑。

对策：你己看了我们的楼盘，你喜欢它吗？

20、太大了，我不喜欢

对策：大房子住着才舒服，买房子不光为改良住房条件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜欢，我确实不想买

对策：你可以不买，但是错过一个这么好的房子实在太可惜了。

22、我希望我折扣

对策：可以给您象征性打点折，但不会太多，出就是几十元而己。

23、我今天不买

释义：不愿冒险

对策：我们的房子卖得很好，恐怕你今天不定明天就没了。

24、我们没有这么大预算

对策：买房子是置业，无论到什么时候都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。

25、我拿点资料，回去看看，到时候再说

对策：没问题，这我可以先给你做一个简单的介绍，你先请坐。

26、我有一个朋友，也是干这一行的，我想咨询一下

对策：是吗，那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。

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